• Pascal Boogaert

Acquisitie in coronatijd

(Origineel artikel staat op MarketingTribune

)


Tsja, daar zit je dan als freelancer. Thuis. Kat op schoot. Koffie naast je. Met de levensvraag die constant door je hoofd spookt: hoe kom ik in godsnaam aan nieuwe klanten?

Eerst even een kleine geruststelling.

Ik Zoom heel wat af met freelancers. En ik heb de indruk dat de coronacoma-maanden (april, mei, juni, juli) ver achter ons te liggen. Er komen weer klusjes binnen. Dus houdt den moed erin!

En dan nu even een kleine re-cap.

De afgelopen jaren adviseerde ik freelancers om naar elk event, festival, reclamefeestje of marketingborreltje te gaan. Er zijn momenteel namelijk zo ontzettend veel freelancers, dat je je nog moeilijk kunt onderscheiden met je skills of talenten. Voor jou tien anderen. Om op te vallen moet je het hebben van je zachte eigenschappen. Laat zien en laat voelen dat je een tof wijf of een geschikte peer bent. Word vrienden met klanten en prospects. Zodat ze je ooit een klus gunnen. Het opbouwen van die band begint allemaal met een gin-tonic en een liflafje tijdens een of ander prijzenfestival of congres. Dus trek erop uit!

Niet dus.

Dankzij dat ene vleermuis-liflafje uit Wuhan zitten we nu allemaal thuis. Er zijn niet of nauwelijks kansen om je toekomstige klanten tegen het lijf te lopen. En op de evenementen die er wel zijn, kom je waarschijnlijk niet de juiste klanten tegen.

Even een kleine marktontwikkeling.

Voor veel freelancers verschoof het werk de afgelopen jaren van bureau naar opdrachtgever. Minder werk bij reclamebureaus en meer werk bij adverteerders. Bij de reclamebureaus was verder een groot onderscheid te zien tussen specialisten en all-rounders. Bureaus met een duidelijke focus in het werk – dedicated video, uitsluitend social, puur digital – gingen steeds beter en bureaus die alles doen – van tv tot digital en van dm tot sp – gingen steeds slechter.

Nu even niet.

Tijdens de coronacoma-maanden had ik regelmatig panikerende freelancers aan de lijn. “Het bureau wil me niet eens spreken.” “Ik kom nergens binnen.” “Mijn mail wordt niet eens beantwoord”. Dat was niet zo gek. Iedereen – zelfs de meeste succesvolle bureaus en adverteerders – zaten in overlevingsmodus. Bestaan we volgende maand nog wel? Er was een algehele freelance-stop en je (potentiële) opdrachtgevers hadden wel wat anders aan hun hoofd dan onder het genot van een bakkie koffie even door je portfolio te bladeren.

Maar zoals gezegd is de storm nu gaan liggen. De grootste paniek is voorbij. En nu ook het stof van de storm is gaan liggen wordt duidelijk waar de kansen liggen. Goed nieuws: sommige focus-bureaus zoeken nog steeds freelancers; dus richt je daarop. Contact opnemen met allround-bureaus minder zin. Op een aantal na hebben ze moeite om staande te blijven. Kijk maar naar al dat fuseren van de laatste tijd. Dat is niet omdat al die bureaus elkaar opeens zo ontzettend lief vinden. Het is het bundelen van krachten om te overleven. Net zoals soldaten die hergroeperen bij een dreigende nederlaag.

In september gingen enkele grote reclamebureaus in MarketingTribune met de billetjes bloot. Ze vertelden eerlijk over het wel en wee in hun organisatie tijdens de coronatijd. Die verhalen zijn slechts het topje van de ijsberg. Onder het ijskoude water zit de grootste ellende. Deze verhalen komen waarschijnlijk niet bovendrijven in de vakbladen, maar gaan wel als een lopend vuurtje in het roddelcircuit. 40 man weg hier, een kwart personeel ontslagen daar, een internationaal bureau dat vertrekt uit Amsterdam… Kortom, bij veel bureaus is het geen feest in aanloop naar de feestdagen.

Even terugkomend op mijn advies om klantvrienden te maken bij events. Het moge duidelijk zijn dat dit nu weinig zin heeft. Er zijn ten eerste nauwelijks events. En ten tweede zullen de bureaumensen die naar de events komen weinig klussen voor je hebben. Er ligt meer werk bij de adverteerder. Maar ja, daar kom je pas binnen als je een band met ze hebt. En die contactpersonen komen zelden naar dergelijke events. Dus zo schiet het helemaal niet op. Catch22...

Wat nu?

Ik heb drie tips:

1 Hou je klanten warm.

Blijf vrienden met de klanten die je al hebt. Koffie, lunch, diner zit er de komende tijd natuurlijk niet in. Maar een mailtje, verjaardagswens of belletje op z’n tijd kan altijd. En ga dan niet om werk bedelen! Ze kennen je al, ze weten al wat je kan, ze weten je heus wel te vinden als ze werk hebben. Behandel ze zoals je je vrienden zou behandelen. Heb jij nog Netflix tips? Heb je ook zo’n leuke vakantie gehad in Tuinesië?

2 Connect met freelancers.

Als ik zelf een droge periode had dan kwam het werk soms uit de meest onverwachte hoek: mijn concurrenten. The Freeforce bestaat helaas niet meer, maar de vriendschappen die in die periode zijn opgebouwd tussen freelancers bestaan nog steeds. Ik heb zoveel klussen gekregen van andere freelancers. Omdat zij zelf niet geschikt waren voor de klus of er geen tijd voor hadden.

Dus lang leve Qommunity! Connect met je freelance-vrienden. Maak van je concurrenten collega’s. Ga – voorzichtig – naar hun events. En zet overdag je Zoom aan om virtueel kennis te maken met andere freelancers. Het is sowieso erg slim om je netwerk constant uit te breiden. En je weet maar nooit hoe een koe een klus vangt. Een warme band opbouwen met nieuwe freelancers is volgens mij de meest kansrijke manier van acquisitie op dit moment.

3 Geniet van het leven.

De hele dag zinloos naar LinkedIn kijken is voeding voor depressies. Ga veilige strandwandelingen of boswandelingen maken. Laat je niet gek maken. Het komt allemaal goed.

2 views0 comments